Shitjeve aktive - çfarë është ajo? Nikolai Rysev, "shitjet aktive". Teknologjia e shitjeve aktive

Suksesi i çdo biznes varet nga aftësia për të komunikuar me klientët dhe klientët potencial. Unë kam për këtë instrument - shitjeve aktive. Çfarë është ajo - një grup i teknikave apo mekanizëm sistematik? Si për të zotëruar artin e shitjeve aktive, dhe mbi të cilat varet suksesin e mastering teknikat e tyre?

Thelbi i shitjeve aktive

Aktiviteti Sales shpesh të referuara si një proces kompleks të lidhur me tregun e mallrave ose shërbimeve: kërkimin për Klientin, të përcaktuar nevojat e tyre, duke krijuar një ofertë tërheqëse, negocimin, transaksion dhe komunikim pasues me klientin. Dallimi kryesor nga shitjet pasive në faktin se ky i fundit nuk ka të bëjë me qasjen në blerësit - ai vjen në vete.

Është e rëndësishme që një punonjës të angazhuar në ciklin e përshkruar më sipër të ndërveprimit me klientët, të kuptojnë specifikat e punës së tij, ai e dinte se çfarë shitjet aktive, ajo nuk është vetëm shlyerje e gatshme dhe operacionet e, dhe sekuenca e veprimeve të qëllimshme që synojnë rritjen e biznesit. Është e rëndësishme për aftësinë për të imponuar, domethënë për të shitur mallrat dhe shërbimet - blerësi duhet të ndihet mbi të gjitha një partner. Këtu, menaxheri do të duhet një seri e tërë e cilësive personale - aftësinë për të negociuar dhe për të gjetur kompromise dhe për të gjetur interesa të përbashkëta me klientin dhe për të ruajtur mënyrën miqësore e komunikimit.

art delikat e shitjeve aktive

Ekspertët besojnë se menaxheri më i rëndësishëm kaestva përgjegjës për shitjen e mallrave dhe shërbimeve - është zhvillimi i metodave të punës, gatishmëria për të identifikuar se cila teknikë është shitjeve aktive më efektive, dhe për të ndërtuar një model të sistemit të përdorimit të tyre. Kështu, për shembull, përdoret me sukses metoda që lejohet të fillojë një bisedë telefonike me një klient (në të cilën intervistuari pranon të marrë disa minuta për të biseduar me menaxherin), ju duhet të jetë në gjendje të interesit një blerës për ta kthyer atë nga një potencial të vërtetë.

Është shumë e rëndësishme, si ekspertë vini re, për të shmangur një mashtrim dinak të bashkëbiseduesit. Ndonjëherë klienti pretendon për të biseduar me menaxherin ai ishte shumë interesante - në thelb kjo ndodh kur një sjellje e tillë kërkon një "kod" të korporatave të kompanisë punëdhënësit, duke nënkuptuar prioritet kortezie. Aftësia për të identifikuar një blerës të tillë - një art, dhe ju mund të thoni - një rast i veçantë shitjet aktive Pajisje, lloj i izoluar i mjeteve profesionale të menaxhimit.

Si për të shitur një shërbim?

Business furnizon tregun me ose mallrat ose shërbimet. Specifikat e ndërveprimit me klientët dhe klientët potencialë kur punojnë me dy objekte të ndryshme të shitjes. Shumë ekspertë besojnë se shërbimi është shumë më e vështirë për të shitur, sepse për të prekur, për shije, testin dhe thjesht të gëzojnë atë si një mall, si rregull, nuk mund të jetë. shitjet aktive e shërbimeve - një aktivitet që kërkon trajnim të veçantë. Menaxher, së pari, duhet të ketë një ide të vërtetë të mundësive të punëdhënësit të tyre dhe nuk premtojnë klientit çfarë biznesi nuk mund të bëjnë. Së dyti, shitjen e teknik të shërbimit duhet të kujdeset për follow-up mekanizëm "fjala e gojës", të - që është, jo për të kërkuar rezultat i një pune të vetme, dhe të ndjehen perspektivat e ardhshme të një rritje të kërkesës. Së treti, menaxheri duhet të jetë në gjendje të disi të kompensuar mangësitë e vërejtura në trajtimin e shërbimeve (faktin se ata nuk mund të "ndjehen").

Alternativa më e mirë - besimi kompetent dhe të aftë. Një tjetër komponent i suksesit - aftësia për të folur të vërtetën, gatishmëria për të ditur detaje në lidhje me produkte të shesë ose të shërbimeve nga një specialist, shitjet kryesore aktive. Çfarë është kjo markë që prodhon atë, pse një çmim të tillë - blerësi duhet të dini për të gjithë këtë.

Frames shesin gjithçka

Në procesin e rritjes së biznesit të vijë një kohë kur është e nevojshme për të strukturuar një ndarje të re - shitjeve aktive departament. Për menaxhimin është e rëndësishme për të zgjedhur një rrugë kompetent për formimin e kësaj pjese të shoqërisë dhe më e rëndësishmja - personel nga personel i kualifikuar. Shumë varet nga detyrat aktuale të biznesit dhe kushtet për zgjidhjen e tyre.

Për shembull, gjatë analizës së situatës menaxhimi vendosi - është e nevojshme që në mënyrë aktive të tërhequr konsumatorë të rinj. Prandaj, stafi duhet të zgjidhni njerëzit që kanë përvojë të gjerë me "thirrje të ftohtë." Një tjetër opsion - tregu është niveli shumë i ulët i perceptimit të markës. Prandaj detyra - të përqëndrohet punën për ri-shitje në secilën prej klientëve nuk ka shoqatë të vazhdueshëm me mallra dhe shërbime të firmës. Problemi kryesor në formimin e shtetit të menaxherët e shitjeve - Përcaktimi i numrit të ekspertëve, fushëveprimit të funksioneve dhe niveleve të përgjegjësisë. Ekspertët rekomandojnë për biznesin, në njërën anë, të fillojë me sasi të vogla të punës me forcat e vogla, nga ana tjetër - në rafte të gatshëm të rinis, në mënyrë që nëse shitja do të shkojnë, të shkaktojë njerëz të rinj.

Job - Manager

Në fakt, protagonist kryesor në dialog me konsumatorin - kjo është menaxheri. Ekspertët identifikuar një numër të cilësive njerëzore të nevojshme për të plotësuar postin. Së pari, menaxheri duhet të ketë motivimin, e cila varet nga qëndrimi puna, temperamentin, aftësinë për të rregulluar veten pozitivisht. Së dyti, një gamë të gjerë të cilësive personale - pjekuri, vetë-besimit, stabilitet emocional, fleksibilitet, aftësia për të gjetur kompromise dhe zgjidhje në raste të jashtëzakonshme, aftësia për të negociuar. Së treti, menaxheri duhet të jetë në gjendje të interesojnë ofertë komerciale e konsumatorit, teknikat e të anashkalojë klienti përpiqet për të shmangur dialogut. Luftën kundër kundërshtime - më e rëndësishme në këtë mënyrë, cilësinë profesionale, pasi që shumica e klientëve janë fillimisht nuk të prirur për të filluar komunikimin me një të huaj. Menaxheri duhet të jetë në gjendje të bien dakord mbi gjëja më e rëndësishme - çmimi i shitur një produkt apo shërbim.

Kur fjala "jo" - pjesë e punës

Menaxher, të angazhuar në shitjen aktive, është njeriu që, ndoshta më shpesh se njerëzit e shumica e profesioneve të tjera, dëgjon në kundërshtimet fjalën e tij, mohimit dhe përpjekjet e tjera për të shmangur bashkëbiseduesin dialog konstruktiv. Aftësia për të perceptojnë fjalën "jo" - cilësia më e rëndësishme e departamentin e shitjeve. Ekspertët rekomandojnë që menaxherët rishtar, së pari, mosnjohja si pjesë e punës si normë, dhe së dyti - për të mësuar për të perceptojnë këto fenomene nuk janë shumë fjalë për fjalë. Klienti shpesh thotë "jo", jo sepse ajo është kundërshtimet qartë për blerjen e mallrave dhe shërbimeve, nganjëherë kjo është - një fenomen psikologjik që pasqyron emocionet specifike njerëzore. raste të shpeshta kur një person është, menaxheri dështuar një ose më shumë herë, pastaj bëhet një klient i përhershëm i kompanisë. Është e rëndësishme, thonë ekspertët, për të shmangur automatikisht të rregulluar për një përgjigje pozitive - kjo do të ndihmojë profesionistët e shitjes të shmangur siklet psikologjik në rastet kur konsumatori thotë "jo."

Menaxheri më i mirë - një neboltlivy "skaut"

cilësi thelbësore për një menaxher i shitjes aktive - është aftësia për të bërë pyetje të klientit ", scout" profil ajo ka nevojë për të identifikuar tipare psikologjike dhe të personalitetit. Ekspertët theksojnë se aftësia e tillë ka një përqindje të kufizuar të specialistëve, kështu që kjo aftësi mund të jetë një avantazh i mirë konkurrues për një rishtar "prodazhnika". Arts saktë pyesin pyetje të drejtë janë kryqëzon ngushtë me aftësinë për të shmangur frazat e panevojshme fryrë.

Prandaj, në qoftë se menaxheri i natyrës llafazane - ajo sigurisht që do ta ndihmojë atë në aftësinë e tij për të bërë një "spiun", por mund të ndërhyjë në ndërtimin e një dialogu kuptimplotë dhe konstruktiv me konsumatorin. Komunikimi me konsumatorin, një salesperson duhet të flasë vetëm në rastin, duke zbuluar që me të vërtetë nevojë për bashkëbiseduesin, dhe kjo është e rëndësishme - të jetë në gjendje për të dëgjuar për të konsumatorit. Është e rëndësishme për të bërë të qartë për të konsumatorit që ka rëndësi, koha-konsumojnë, janë të vendosur për një arsye. Blerësi nuk duhet të ndjehen të shtrënguar, por përkundrazi, është që të shohim se çfarë të përdorur natyrshme në fenomenin e shitjeve aktive. Kjo nuk është vetëm një përpjekje për të shitur diçka, dhe mënyra e ndërtimit të një marrëdhënie me përfitim të ndërsjelltë.

Shkencëtarët - drita

Mastering bazat e shitjeve aktive - nuk është vetëm praktikë, por edhe teori, studimi i zellshëm i teknikave të autorit të ndryshme dhe materiale. Among popullarizuar në mesin e burimeve ruse menaxherët - libra (duke përfshirë format audio), të cilat autori - Nikolai Rysev.

"shitjet aktive" - i quajtur kështu punën e tij. Ata janë lëshuar në disa edicione, e shkruar në një stil shumë të thjeshtë dhe të kuptueshme. Ato paraqesin në thellësi analiza e strategjive disa dhjetra të shitjeve të suksesshme, negociata, ka shembuj të rëndësishme nga praktika. Ky libër - një gjeni i vërtetë për ekspertë në fushën e tregtisë së specializimit të ndryshme. Lexoni atë dhe të mësojnë një shumë të dobishme mund të jetë salespeople, përfaqësues të shitjes, menaxherët, drejtuesit, dhe madje edhe drejtorët e departamenteve të ndryshme.

zhvillimi personal - një çelës për suksesin

Menaxheri, i cili ishte në gjendje të zbatojë një qasje sistematike për profesionin e tyre, duke fituar akses jo vetëm për një grup të teknikave të ndryshëm - është një teknologji e tërë e shitjeve aktive në duart e tij, e cila mund të jetë me luspa në një shumëllojshmëri të sferave. Arritja e këtij statusi do të thotë në radhë të parë zhvillimin e vetë. Kjo është aftësia dhe, më e rëndësishmja, dëshira për të mësuar, për të mësuar diçka të re në shitje.

Nëse menaxher shitjes aktive është në gjendje për të vënë këto fenomene në prioritet, ai do të lejojë atë jo vetëm për të përmirësuar veten e tyre, por edhe për të vlerësuar saktë ndryshimet në mjedis, duke punuar me faktorë të reja të jashtëm (për shembull, nëse një lloj i veçantë i produktit apo shërbimit kërkesa ra, apo objektiv grupi i konsumatorëve për disa arsye ka humbur aftësinë për të paguar). Një tjetër pronë e rëndësishme e "prodazhnika" - e di produktin tuaj, anët e forta dhe dobësitë objektive. Klienti duhet të marrë informacion të saktë në lidhje me produktin apo shërbimin blerë - është një kusht thelbësor për marrëdhënie afat-gjatë në mes tyre dhe të biznesit.