El Rays, Dzhek Traut "Marketing Warfare": Përmbajtja, komente

Besohet se ju nuk mund të ndërtuar biznesin tuaj pa motivimin e duhur. Në këtë rast, ajo shpesh është roli nuk është vetëm ëndrra proverbiale e pasurohen, ose për të mbrojtur veten e tyre, por edhe shembuj të veçantë të njerëzve të suksesshëm. Ajo është e këto qytetarë dhe përshkruan librin "Marketing Warfare", e cila për më shumë se 20 vjet nuk ka humbur popullaritetin e saj në mesin e përfaqësuesve të biznesit. Ajo që është e veçantë në lidhje me këtë edicion? Çfarë e bëri atë të themi? Dhe çfarë ata mendojnë për këtë lexuesit?

Informacione të përgjithshme rreth librit

Libri me emër të bukur që flet është shkruar për herë të parë në vitin 1986, botuar nën autorësinë e Ela Raysa dhe Jack Trout (ju mund të shihni në foto më poshtë). Vlen të përmendet se të dy shkrimtarët ishin marketers të vërtetë të cilët kanë arritur të ketë sukses në biznesin e tyre.

Baza për autorët e saj të ardhshme bestselling kanë një teori, e cila dikur e shprehur në shkrimet e tij shkencore "Mbi Luftën" oficer prusian dhe shkrimtari ushtarak Carl von Clausewitz. Sipas kësaj teorie, në veprën e tij "Marketing Warfare" shkrimtarë tërhoqi një analogji në mes të konkurrencës financiare reale dhe imagjinare duke luftuar në mesin e korporatave të mëdha. Sipas pikëpamjes së tyre, kjo marrëdhënie është e qartë, dhe autor i teorisë ata e quajnë më e madhe e strategjisë së marketingut në histori.

Cili është qëllimi kryesor i librit?

Qëllimi i shkrimit "Marketing Warfare", duke përfshirë një tregues i arsyeve, autorët përshkruajnë në detaje në hyrje. Në të ata flasin për gatishmërinë e korporatave të mëdha për të luftuar për udhëheqjen, nuk përbuzin edhe metodat dirtiest e luftës.

Sipas tyre, libri "Marketing Warfare" është një lloj mjet për sipërmarrësit të mëdha dhe të vogla që duan të ndërtojnë biznesin e tyre dhe nuk kanë frikë nga konkurrenca dhe vetëm "duan të mbijetojnë."

Publikimi ofron shembuj konkretë të biznesit me të gjitha pasojat e pasuese.

E. Rice dhe J. Troftë "Warfare Marketing": përmbledhje

Publikimi bujshme ne po flasim rreth marketingut modern. Për më tepër, lexuesit janë të ftuar për të parë në luftën midis korporatave në një kënd krejtësisht të ndryshme.

Libri i referohet thelbit të marketingut, i cili, sipas autorëve, nuk është i kufizuar në shërbim të konsumatorëve, dhe të përdorin një shumëllojshmëri të truket dhe tweaks që ndihmojnë për të marrë rreth dhe të arrij konkurrentët e kompanisë. Dhe në këtë rast, marketing është e shpalli si mbajtjen e disa luftimeve në mes të përfaqësuesve të biznesit të madh për territorin, roli i të cilit është i gjithë publiku klientit.

Cilat strategji të marketingut janë propozuar nga autorët?

Përveç këshilla të dobishme, E. Rajs dhe J. Troftë ( "Marketing Warfare" - një nga autorët më të njohur të librave) tregojnë të strategjive ekzistuese të marketingut. Sipas hipotezës së tyre, ata janë nga llojet e mëposhtme:

• fyese;
• mbrojtës;
• përkrahës;
• krah.

Nisur nga strategjia përmendur më sipër marketingut libër ofensive është në kërkim të gjeneralëve të talentuar për dy apo disa kompanive të mëdha konkurruese. Në këtë rast, detyra kryesore e ekipit të gjetur janë kërkimi dhe përdorimi i aftë e në anën e dobët të armikut.

taktika mbrojtëse e lojës përfshin një udhëheqës të madh të marketingut. Vlen të përmendet se strategjia është e bazuar në sulm kundërshtari nuk përzgjidhen (konkurrent), dhe veten. Për më tepër, sipas taktika të tilla, korporata e fortë do të shohim në kohën e duhur dhe për të parandaluar sulmin një konkurrent dhe të bëjë të gjitha që ajo dështuar pa fat.

Guerile taktika dhe flanking

Për taktikat guerile Dzhek Traut dhe të bashkë-autor shkroi në vijim: pothuajse të gjithë lojtarët në luftën e marketingut janë të detyruar për të kryer operacione të fshehta. Fakti që shumë kompani që me liderët në garën serioze financiare vend shumë i largët, mund të jetë vetëm të shpresojnë për sukses, nëse jo të fillojnë për të luftuar në mënyrë të hapur. Sipas autorëve, ata do të kenë sukses në masë të madhe, duke çuar një luftë guerile.

Flanking taktikat, siç rezulton, kjo varet nga suksesi i pikës së zgjedhur. Për më tepër, ai nuk duhet vetëm të identifikojë, por edhe për të bërë rregullimet e tyre. Me fjalë të tjera, në qoftë se analiza e segment të tregut të një entiteti boshllëqe, ata kërkohet korporatën e konkurrenti i saj. Dhe sigurisht, këtu, si në një luftë të vërtetë, të gjitha varet në elementin e papritur.

Çfarë kompanitë e mëdha janë përmendur në libër?

Lojtarët kryesorë El Rays dhe Trout D. përmendur udhëheqësit e pije të gazuara butë, ushqim të shpejtë, të prodhimit të birrës dhe shitjet, IT-teknologjive dhe shumë të tjerë. Për shembull, në punën e autorëve që ne po flasim për një luftë të vërtetë në mes të gjigantëve të tilla si Coca-Cola dhe Pepsi. Konkurrenca në mes të këtyre dy kompanive është aq e madhe që përfshin opozitën laike.

Në librin e tij mbi "Marketing Warfare" këto markave të krahasohen për herë të parë, dhe pastaj përshkruan metodat e luftës me njëri-tjetrin. Kështu, sipas autorëve, shije pothuajse i njëjtë për të dy pije. Këtu janë vetëm një pjesë e kompanisë Coca-Cola mban një sekret, dhe Pepsi, në të kundërtën, shkruan në çdo etiketë. Por kjo nuk është pika.

Të dyja firmat preferojnë për të luftuar në fushën e reklamave, duke përdorur media, tabelat, shenjat, dhe atributet e tjera. Dhe lufta e tyre si Dzhek Traut thotë shumë seriozisht. Një ka vetëm një pjesëmarrës të luftës në film, pjesërisht përqeshur rivalin, e dyta krijon video si përgjigje.

E pra, pas dy liderët kanë filluar për të konkurruar, duke krijuar një shishe të re, duke punuar në përmirësimin e formulës, si dhe vjen me një shumëllojshmëri të promovime me shpërblime dhe llotaritë.

Interesante, lufta sulmuese është vetëm Pepsi. Coca-Cola shpesh është injoruar sulme të tilla, duke zgjedhur një prisni. Por në qoftë se kompania është përgjegjëse, ajo e bën atë në një shkallë të madhe.

Konfrontimi mes liderëve të fast-food

Një shembull i mrekullueshëm i veprimit ushtarak përmendur në librin "Warfare Marketing" është një konfrontim shumëvjeçare të restoranteve të ushqimit të shpejtë McDonald dhe Burger King.

Në këtë rast, konkurrenca në mes të organizatave të mbahet në kurriz të reklamave. Për shembull, rasti kur restorant Burger King postuar një flamur pranë hyrjes në McDonalds. Dhe kjo është një Burger madh me fjalët "Feel shijen, nuk shije" është e përfaqësuar dhe mori pjesë shigjetë tregues në drejtim të restorantit Burger King. Kështu, kompania ishte në gjendje për të bërë fun e konkurrenti dhe për të tërhequr vëmendjen e konsumatorëve.

Diku në 80 vitet ndërmjet udhëheqësve të luftës marketingut arriti kulmin e saj. Në këtë kohë, Burger King ka bërë një grusht të vërtetë në stomak për rivalin e tij të përjetshëm, duke hequr videon mjaft provokuese. Në të, aktorja e re Sarah Michelle Gellar u hahet një Burger dhe tha se në produktet e Burger King në 20% më shumë mish se në McDonalds.

Në përgjigje të tillë një përfaqësues veprim guximshme konkurrent paditur jo vetëm të vetë kompanisë, por edhe një aktore, dhe një agjenci reklamash për të zhvilluar një skenar për një film.

Lufta mes Apple dhe Samsung

Duke pasur parasysh shembujt e librave të marketingut, të mos përmendur lojtarë të tilla të mëdha të IT-teknologjive, të tilla si Samsung dhe Apple. Të dy kompanitë kanë zgjedhur flanking taktika. Për shembull, pas lëshimit të Apple iPhone 4 ka filluar marrjen e një shumë kritika dhe çrregullimet që lidhen me dështimet e komunikimit.

Mësoni i këtij rivalit të dështimit të përjetshme, Samsung menjëherë krijoi një linjë të tërë të Galaxy S. Në këtë rast, risi është i lirë dërgoi blogerët më të famshme në gjuhën angleze, e cila, në fakt, ka shkruar në lidhje me mangësitë e Apple.

Në të njëjtën kohë Samsung nisur një mbështetje reklamat për Galaxy S, në vend të përdorimit letra në fjalë LL Përshëndetje ikona komunikimit. Kështu, kompania ka promovuar produktet e saj dhe ngacmohem me tallje konkurrojnë firmat.

Lufta në mes të udhëheqësve të automobilave

Libri "Marketing Warfare" gjithashtu përshkruan gjigandët automobilave, të cilat shpesh të konkurrojnë me njëri-tjetrin. Një shembull i mrekullueshëm konsiderohet e barabartë ndërmjet Audi, Porshe dhe Nissan.

Si prodhues këto armë, si konkurrentët e mëparshme përdorin reklamat. Për shembull, ajo është konsideruar të jetë më e suksesshme dredhi e marketingut e Nissan e cila është një strategji për të zgjedhur një krahasim alternative me konkurrentët. Për këtë qëllim, ajo ka marrë qytetet e Anglisë dhe makina Audi Porshe, të shoqëruar nga mbishkrimet e tyre: "Më shumë të shtrenjta, i ngadalshëm dhe jo aq i fuqishëm sa të Nissan 370Z» dhe «i duan të jetë aq shpejt sa një 370Z Nissan».

Cili ishte reagimi për këtë marifet publicitet në Audi dhe Porshe, në librin më të shitur "Marketing Warfare" (komente dhe diskutim i kësaj pune dhe për këtë ditë nuk zbehet larg) nuk thotë. Por, mbi të gjitha, kompanitë nuk janë lënë pa vëmendje këtë veprim.

Kjo furi ka bërë një kompani spektakolare reklamat BMW në vitin 2003. Sipas idesë së marketingut, është bërë një seancë të ndritshme foto, gjatë së cilës X5 BMW në formën e një jaguar grabitqare ndoqën Mercedes ML në zebër imazhit këmbën.

Shembuj jeta e markave vendore

Duke parë përfaqësuesit e mëdha të huaja, ajo zhvillon gradualisht dhe marketing brendshme (trajnimi këtë shkencë të thjeshtë sot është shumë popullor në mesin e studentëve nga vende të ndryshme). Në të njëjtën kohë punonjësve të kompanive ruse dhe përfaqësuesit e tyre nuk mbeten prapa homologëve të tyre të huaj. Për shembull, kohët e fundit kam arritur një luftë në mes të kompanisë "Unilever Rus" dhe Nestle. Dhe kjo ishte me të vërtetë një duel kuzhinës. Kështu, i pari i lojtarëve ka lëshuar një komerciale supë pule TM "Knorr", e cila është përmendur dy herë që ju duhet të gatuaj pa magji. Dhe në fund të filmit ai dukej një slogan: "Kjo supë. Nuk ka magji. "

Cilat janë pikëpamjet e përdoruesve në lidhje me librin?

Përkundër faktit se që nga publikimi i librit dhe përkthimi në rusisht ishte një kohë e gjatë për të saj për të folur ende. Për shembull, një nga punonjësit e departamentit të marketingut thotë se ai ishte i impresionuar nga publikimi. Sipas tij, libri i referohet praktikave aktuale të punës, të cilat sot janë përdorur nga shumë kompani të mëdha dhe të vogla. Për më tepër, përdoruesit shpreh keqardhjen e tij të mos lexoni edicionin më parë.

Një përdorues tjetër gjithashtu përshkruan takimin e tij të parë me librin. Nga fjalët e tij është e qartë se publikimi i pozicionuar atë si një lloj teksti, mbi bazën e të cilit ai ishte në gjendje për të marrë një trajnim të plotë të marketingut.

E treta pretendon se libri është shkruar në gjuhë të thjeshtë dhe përfshin një numër të shembujve të veçantë me ilustrime me ngjyra. Së katërti si një autorë pazakontë qasje, duke përdorur krahasimin e luftimeve reale dhe konkurrencës gjallë në mes të kompanive. Disa nga lexuesit të cilët kanë studiuar librin nga fillimi në fund, e konsiderojnë teknikat e parëndësishme të marketingut të përdorura nga autorët.

Me pak fjalë, libri është gati "Warfare Marketing" Dikush i impresionuar, dhe që nuk është. Dikush e gjeti atë në një shumë këshilla të dobishme dhe nganjëherë gjen të papërshtatshme dhe të vjetëruara. Të jetë se si ajo mund, çështja meriton vëmendje. Pas studiuar atë, ju do të gjeni në të atë që ju jeni të interesuar në të.