Nil Rekhem: SPIN-shitje

SPIN-shitje - një sistem i zhvilluar nga British psikologu-studiues të përfshirë në problemet e marketingut - Neil Rackham. Në zemër të saj, siç shpjegohet në librin «SPIN Shitja», botuar në vitin 1978, është rend i përcaktuar mirë nga katër llojet e pyetjeve që lejon shitjet e profesionistëve për të kuptuar klientin. Qasja analitike është që të konsultohen, e cila do të çojë logjikisht nga studimi i nevojave të konsumatorëve për të zhvilluar zgjidhje. Përdorimi i procedurës Rackham, të ditur "kërkesën potenciale" dhe zhvillimin e tyre në një "nevojë e qartë" se shitësi është në gjendje për të zgjidhur. Pavarësisht nga fakti se grafika në librin "spin-shitje" është disi e vjetëruar, përmbajtja e tij është ende e rëndësishme. Sot, materiali është e dobishme për pothuajse çdo specialist në shitjen e mallrave dhe shërbimeve.

Katër lloje të pyetjeve

Situatës. Çdo shitës i mirë fillon shitja me që bën pyetje që ndihmojnë klienti kuptojnë situatën aktuale dhe të përqëndrohet në zbulimin e problemeve të caktuara. Por kjo nuk duhet të keqpërdoret, ashtu siç është bërë ndonjëherë nga salespeople të papërvojë. Ajo mund të "trembë" e klientit. Nuk ka nevojë për të bërë pyetje për të zbuluar informacione që është e lehtë për të marrë, para se të fillonin negociatat.

Problematike. Ata janë të dizajnuara për të identifikuar problemin e klientit, pyetje të tilla pyetur shpesh nga tregtarët me përvojë. Arsyeja është e qartë. Fillestar zakonisht shpresojnë për të përballuar me anë të pyetjeve të situatës, dhe problemet e klientit shihen si kërcënuese. shitës me përvojë e kupton se kompleksiteti mund të jenë të dobishme për të.

Abstractors. Këto janë pyetje në lidhje me efektet apo pasojat e vlerave të problemeve të konsumatorëve. Ata janë të lidhur ngushtë me suksesin e shitjes, por më e komplikuar se situatës dhe problemit. Shitës delves në të gjitha vështirësitë e mundshme që mund të lindin, nëse jo menjëherë të ndërmarrin hapa për të korrigjuar problemin.

Guide. Ata mund të jetë veçanërisht e dobishme kur negocion me partitë e mëdha. Pyetjet përqendruar vëmendjen e konsumatorëve në zgjidhje, jo e problemit.

Shitjet sipas metodës SPIN zakonisht i referohen shitjeve të mëdha, të cilat kërkojnë takime të shumta dhe diskutime para ndonjë kontratat janë nënshkruar dhe mallrat ose shërbimet e shkëmbyera. Edhe pse metoda mund të përdoret për një më të vogël të vëllimit të shitjeve, ku i gjithë cikli tenton të jetë shumë më të shpejtë. Por edhe para se të shitësit të shitjes outsourcing duhet të planifikojnë paraprakisht atë që ata presin nga takimi me klientin.

Ka një diskutim interesant i njohurive të përbashkët në "kundërshtimet tejkalimin". Kur libri "SPIN-shitur" është shkruar, ka pasur tashmë një shumë e metodologjive të përbashkëta të Sales Training, u përqëndrua në mënyrat për të "kapërcyer kundërshtimet". Pas analizimit të më shumë se 35.000 të shitjes outsourcing, Rackham dhe ekipi i tij i 30 studiuesve kanë qenë në gjendje për të vënë për të pushuar disa nga mitet dhe të zhvillojnë masat që do të çojnë në një transaksion të suksesshëm. Pretendimet RACKHAM bazuar në përvojën dhe hulumtim, se shumica e kundërshtimeve ndodh kur procesi i shitjes është e përqendruar në një masë të madhe në karakteristikat dhe përfitimet e produktit / shërbimit. Në anën tjetër, ata janë më pak se kur shitësi është duke kërkuar për një shoqatë profesionale të produktit / shërbimeve me kërkesat e qarta, duke e përshkruar avantazhet e tij nga kjo pikëpamje. Transaksioni është i suksesshëm, klienti e sheh përfitime për veten e tyre.

SPIN shitjet teknikë, shumë kompani kanë ndryshuar në mënyrë dramatike në vitin 1980. Edhe pse, natyrisht, sot disa kritikë bien dakord se një nga modelet e para të shitjes konsultative disi të vjetëruara. Në të vërtetë, kjo është ideale për identifikimin e nevojave të klientit, por jo specifike të mjaftueshme në mënyrë që të marrë një avantazh konkurrues. Arsyeja është se bota moderne, edhe pse kjo nuk do të injorojë nevojat, por në përgjithësi, nuk është më jetojnë në një shoqëri të orientuar për ta.

Por në çdo rast, libri "SPIN-shitje" mbetet librat më të shitur të biznesit.